Der Preiskampf unter den Grosshändlern wird immer intensiver. Dadurch schrumpfen die Margen, die Anforderungen an die Unternehmen steigen dafür aber kontinuierlich.

Kann unter diesen Umständen das WIR-System überhaupt noch einen Mehrwert darstellen? Ja, sagt Pascal Probst, Geschäftsführer der Texag AG im bernischen Worben. Das Sortiment des unabhängigen Schweizer Grosshändlers umfasst Elektroinstallationsmaterial, Unterhaltungselektronik, Haushaltswaren und Büromaterial. Den Kunden bietet das KMU aus der ganzen Schweiz über 400‘000 Artikel von 180 in- und ausländischen Lieferanten.

Wie man sich als KMU, auch dank des WIR-Systems, gegen internationale Grosskonzerne behauptet, erfahren wir im Gespräch mit Probst.

Pascal Probst, Sie führen einen unabhängigen Schweizer Grosshandel. Mit welchem Erfolgsgeheimnis schaffen Sie es, sich trotz internationaler Konkurrenz zu behaupten?
Durch Differenzierung. Unsere Konkurrenz besteht mehrheitlich aus internationalen Grosskonzernen, welche uns aus finanzieller und personeller Sicht weit überlegen sind. Würden wir alles genau gleich wie sie machen, hätten wir am Markt einen schweren Stand. Deshalb heben wir uns in unserem Sortiment und den Dienstleistungen von unseren Mitbewerbern ab. Als aktiver WIR-Teilnehmer bieten wir zudem unseren Kunden einen grossen Mehrwert. Unser Kundensegment ist mehrheitlich in der Baubranche tätig –und gerade da ist WIR immer wieder ein Thema.

Als klassisches KMU mit 10 Mitarbeitenden stellt sich unweigerlich eine Frage: Können Sie ihren Kunden überhaupt attraktive Preise anbieten? Und wenn ja: Wie?
Die Antwort liegt auf der Hand: Wenn wir unseren Kunden keine attraktiven Preise anbieten könnten, würden sie auch nicht bei uns einkaufen. Wir können kleinen Einzelunternehmen bis hin zu börsennotierten Grosskonzernen attraktive Preise anbieten – und zwar inklusive WIR-Anteil. Dies gelingt uns durch eine gezielte Effizienzsteigerung. Wir haben in den vergangenen Jahren sehr viel in die Digitalisierung unserer Abläufe investiert und können dadurch auch mit einem kleinen Team viele Aufträge bewältigen. Zudem kaufen bei uns die Kunden durchschnittlich in viel grösseren Mengen ein als bei unserer Konkurrenz. Dadurch können wir auch in der Logistik und Spedition Kosten sparen.

Die Margen werden auch für Grosshändler immer wie kleiner. Weshalb lohnt es sich da überhaupt auf WIR zu setzen?
WIR stärkt ganz klar die Kundenbindung. Besonders im Elektrogrosshandel ist WIR für uns ein grosses Alleinstellungsmerkmal und folglich ein grosser Wettbewerbsvorteil, da wir der einzige WIR-Teilnehmer sind. Zudem haben wir genügend Partner, bei denen wir unsere WIR wieder absetzen können. Für viele gilt WIR als veraltet und wird oft negativ wahrgenommen. Aber ich bin überzeugt, dass in Zukunft eine Komplementärwährung wie WIR immer wichtiger wird. Auch in anderen Branchen zeigt sich, zum Beispiel mit Bitcoins, dass eine alternative Währung durchaus einen Mehrwert bringen kann.

Trotz des hart umkämpften Marktes bieten Sie viele Produkte sogar für 100 Prozent WIR an. Böse Zungen könnten Sie für verrückt erklären. Was entgegnen Sie?
Haushaltsgeräte verkaufen wir beispielsweise über die grössten Schweizer Onlineshops oder über namhafte Detailhändler. Dadurch können wir sehr grosse Mengen dieser Produkte einkaufen und unseren Kunden einen fairen Preis anbieten – 100 Prozent WIR inklusive.