Die Engel flüstern: Ein grosser Tag steht an!

Stellen wir uns vor, wir wüssten genau, dass in zwei Monaten ein Tag kommt, an dem etwas Grosses passiert. Genau an diesem Tag – die Engel haben es uns geflüstert – wird eine Million Menschen unsere Website besuchen. Es sind nicht irgendwelche Menschen, sondern Menschen, die unseren bisherigen Kunden sehr ähnlich sind.

Die Zeit wird knapp…

Was tun? Würden wir die zwei Monate nicht nutzen, um uns auf diese Chance vorzubereiten? Wir wissen: Wenn jemand unsere Website besucht und nichts findet, das relevant und hilfreich zu sein scheint, verlässt er die Seite wieder so schnell, wie er gekommen ist – und kehrt im wahrscheinlichsten Fall auch nicht mehr zurück. Doch wir wissen: Der Besuch von einer Million «passender» Menschen steht uns bevor. Diese Chance müssen wir nutzen!

Neukunden nicht dem Zufall überlassen

Wir können nicht zulassen, dass an diesem wichtigen Tag nur «ab und zu» jemand als Kunde «hängen bleibt». Vor allem deshalb nicht, weil wir wissen, dass unser Angebot zum Besten gehört, das diese Personen kaufen könnten.

Wir nutzen somit die paar Wochen, die uns noch bleiben, um die Website zu optimieren. Sie soll nicht mehr eine «Broschüren-Website» sein, die – wenn denn mal jemand vorbeischaut – statisch daherkommt und informiert. Nein, es sollen nun alle Ressourcen genutzt werden, um die sogenannte «Conversion Rate» zu optimieren – also jene Zahl, die misst, wie viele Prozent der Besucher «hängen bleiben».

Doch was bedeutet für uns «hängen bleiben»?

Zuerst muss uns klar sein, was «hängen bleiben» in unserer Situation in Tat und Wahrheit bedeutet. Oder anders ausgedrückt: Hinter dem «Hängenbleiben» muss eine messbare Handlung stecken.

Bei einem Webshop sind es vielleicht die Käufe im Shop, die wir anstreben. Bei einem B2B-Unternehmen ist es möglicherweise die Anzahl der Offert-Anfragen. Aber auch Anmeldungen zu Info-Abenden oder Newsletter-Anmeldungen können je nach Unternehmen das angestrebte Ziel sein.

Wichtig: Wir müssen die Messlatte auf die richtige (und realistische) Höhe legen. Wir können nicht beim ersten Kontakt erwarten, dass jemand direkt Dienstleistungen für eine grössere Summe in Auftrag gibt. Wichtiger ist meist, Kontakt herzustellen – in der Fachsprache: «Leads zu gewinnen».

Aber in allen Fällen geht es darum, dass möglichst viele dieser einen Million Besucher am Ende des Tages in der Zugriffsstatistik keine anonymen Besucher mehr sind, sondern neue Kontakte.

Auf dieses Handlungsziel hinführen

Nun wissen wir also, wer kommen wird (es sind ähnliche Leute, wie unsere bisherigen Kunden). Wir wissen auch, welches Ziel wir anstreben und setzen die Messlatte nicht zu hoch an.

Jetzt geht es darum, einen Pfad vorzubereiten, um den Ansturm zu lenken. Ich empfehle, einen «Lead Magnet» zu entwickeln. Darunter verstehe ich etwas, das der Website-Besucher im Gegenzug für seine Kontaktadresse kostenlos oder vergünstigt erhält. Wir setzen dafür zum Beispiel E-Books (PDF) ein, Online-Schulungen im Video-Format, Webinare oder (bei einem Webshop) Gutscheine. Dabei achten wir darauf, dass unsere «Lead Magnets» relevant sind für unsere Zielgruppe – und gleichzeitig auch attraktiv genug, dass man dafür gerne mit seinen Kontaktdaten «bezahlt».

Auf der Website selbst achten wir darauf, dass unsere «Lead Magnets» sichtbar sind. Sind sie thematisch relevant und attraktiv (und funktioniert das technische Drumherum reibungslos), so können wir uns auf den grossen Tag freuen. Denn die «richtigen» Menschen werden mit uns in Kontakt treten.

Der grosse Tag ist heute und morgen

Klar, wenn an einem Tag eine Million Menschen kämen – wir wären vorbereitet. Warum aber versuchen so viele KMU, mehr Menschen via Facebook Ads und Google AdWords auf ihre Website zu bringen? Streben danach, in Google höher rangiert zu sein? Und unterlassen es gleichzeitig bei dieser (nicht selten kostspieligen Betriebsamkeit), ihre «Conversion Rate» anzuschauen? Warum optimieren KMU ihre Websites nicht – obwohl sie wissen, dass täglich interessierte Menschen vorbeikommen?

Wenn man die Zugriffszahlen von einigen Tagen oder Wochen addiert, hatte man vielleicht tatsächlich eine Million Menschen auf seiner Website, doch zu wenig dafür unternommen, die «Conversion Rate» der Website zu optimieren.

Zum Wohl der Schweizer KMU sollte sich das ändern.