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Mit wenigen Klicks zum Wunschauto

6 min.
Flury

von Daniel Flury

16 Beiträge

Autos online verkaufen wie Schuhe oder Hosen? Warum nicht, sagten sich die Verantwortlichen der Auto Kunz AG und starteten 2019 eine Digitalisierungsoffensive. Sie war nicht für ausserordentliche Zeiten gedacht, macht sich aber während des Covid-19-Lockdowns 2020 bezahlt.

Als Präsident des Verbands freier Autohandel Schweiz VFAS hat Roger Kunz sofort auf den Coronavirus-bedingten Lockdown der Autogaragen reagiert und seinen Mitgliedern nicht nur hygienische Massnahmen nahegelegt, sondern auch die Umlenkung der Kommunikation auf digitale Kanäle. Als Co-CEO – zusammen mit seinem Bruder René Kunz – der Auto Kunz AG in Wohlen weiss er, wovon er spricht: Seit Mitte 2019 setzt der Autoimporteur und Discounter auf eine durchgehende Digitalisierung, macht die Mitarbeitenden fit für die Arbeit im Home Office und forciert den Online-Verkauf von Autos. Für jedes so im April 2020 abgesetzte Auto hat Auto Kunz 300 CHF an den Schweizerischen Nationalfonds zugunsten der Erforschung des Coronavirus gespendet.

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Sie vergleichen auf Ihrer Website den Autokauf mit dem Kauf von Schuhen, Kleidern oder einem Take-away. Teilen Ihre Kunden diese Meinung?

Roger Kunz: Den Online-Verkauf von Autos zu vereinfachen und zu forcieren war ein bewusster strategischer Entscheid, den wir vor drei Jahre gefasst und Mitte 2019 umgesetzt haben. Er basierte auf der Überzeugung, dass der Verkauf von Autos über das Internet einen stetig ansteigenden Anteil aufweisen wird. Uns war bewusst, dass wir die Kunden überraschen werden und die Kommunikation marketingmässig eine Herausforderung sein wird. Aber Auto Kunz gibt es seit über 50 Jahren und verfügt als eine der wenigen Garagen in der Schweiz über das 1*-Rating der Agentur Dun&Bradstreet. Das gibt uns den nötigen Vertrauensvorschuss, wenn der Kunde seine Vorauszahlung leistet.

Wenn mir ein Schuh oder ein Kleid nicht passt, schicke ich es zurück. Wie sieht es bei einem Auto-Fehlkauf aus?

Sie tun dasselbe, denn bei uns kaufen Sie das Auto mit einem einmonatigen Rückgaberecht. Aber soweit sollte es nicht kommen. Wer sich ein Auto zulegen will, informiert sich im Schnitt über rund 1 Jahr und kennt in der Endphase des Kaufentscheids das Produkt bis ins letzte Detail. Wer trotzdem Beratung wünscht, wendet sich an einen unseren Verkaufsberater, on- oder offline.

Der Kaufentscheid mag sich über Monate ziehen, aber am Schluss möchte ich mein Produkt innert 24 Stunden geliefert haben…

Geschwindigkeit ist das A und O. Das sind wir uns von Zalando & Co gewöhnt, und daran haben wir uns orientiert. Wir bieten einen äusserst schlanken Verkaufsprozess – obwohl ein Autokauf ungleich komplexer ist als ein Schuhkauf – verbunden mit einem kostenfreien Heimlieferservice. Das heisst: Sie setzen sich am Sonntagnachmittag mit Ihrem Laptop aufs Sofa, bestellen das Auto und erhalten es in der Regel am Montag angeliefert. Egal ob Sie in Basel, Romanshorn, Chiasso oder Genf wohnen.

«Geschwindigkeit ist das A und O.»

Bei der Evaluation eines Autokaufs stellen sich dem Kunden viele Fragen. Muss er die Antworten anderswo holen?

Natürlich nicht. Wir beraten unsere Kunden via Chat, Videokonferenz oder Facetime Call. In unserem hauseigenen Studio haben wir alle verfügbaren Autos abgelichtet. Der Käufer kann sie online besichtigen und kontaktlos probefahren. Für die Beratung kann der Verkäufer virtuell dazugeschaltet werden. Die Akzeptanz der Online-Beratung hat sich mit dem Lockdown-Beschluss des Bundesrats zweifellos gesteigert. Unsere Gesellschaft ist dabei, einen grossen Schritt Richtung Digitalisierung zu tun, das kommt unserem Geschäftsmodell entgegen, und der Online-Autokauf wird noch beschleunigt Anteile gewinnen. Im Übrigen stehen unseren Kunden sämtliche klassischen Offline-Dienstleistungen nach wie vor zu, inklusive Probefahrten.

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«In unserem hauseigenen Studio haben wir alle verfügbaren Autos abgelichtet.»

Wer über keinerlei Online-Aktivitäten verfügt, dürfte am meisten unter Massnahmen wie einem Lockdown leiden. Wie ist die Autobranche aufgestellt?

Der Online-Markt wird schnell und stark wachsen und einen substanziellen Marktanteil gewinnen. Dabei stehen die Pionierrolle von Auto Kunz und unser mehrjähriger Vorsprung im Know-how ausser Zweifel. Die Konkurrenz ist erst in den Startlöchern. Wir wissen, dass ein Verantwortlicher einer der grössten Schweizer Generalimporteure bei uns ein Auto gekauft hat – ganz offensichtlich, um hinter die Kulissen schauen zu können. Die Autohersteller versuchen, mit der Digitalisierung die Wertschöpfungskette zu kontrollieren und – zumindest teilweise – ohne die 5000 Schweizer Autohändler auszukommen, indem sie ihre Autos künftig direkt online anbieten. Die Händler werden von den Importeuren und Herstellern zusehends verdrängt und zu Auslieferungszentralen degradiert.

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«Der Online-Markt wird schnell und stark wachsen.»

Könnte das auch Ihnen blühen?

Hersteller und Generalimporteure mit ihren Vertragsgaragen bilden ein kartellähnliches – von der Wettbewerbsbehörde genehmigtes -, geschlossenes Vertriebssystem. Auto Kunz importiert als Discounter alle Marken direkt von den Herstellern, Landesimporteuren oder Distributoren. So stehen aktuell 500 Fahrzeuge und 50 Mitarbeitende dem Kunden zur Verfügung. Wir sind nicht vertraglich an einen Hersteller oder Importeur gebunden und kaufen  weltweit zu den besten Preisen ein. Das Zusammenspiel von kurzen Wegen, grossen Mengen, Ungleichgewichten in Angebot und Nachfrage sowie von Preisunterschieden aufgrund von internationalen steuerlichen Ungleichgewichten und Marktsituationen machen wir uns zu Nutze. Und schliesslich geben wir unseren Kunden die Währungsvorteile weiter. So profitieren sie von schweizweit unschlagbaren Preisen: Wir sind  sowohl online wie auch  offline im Schnitt 20% günstiger als andere Anbieter. Hinzu kommen innovative Dienstleistungen. Beispielsweise unser «try&buy»: Hier kauft der Kunde auf Probe und kann nach 3 Monaten den Kauf tätigen oder das Auto zurückbringen. Oder unser All-Inklusiv-Leasing: Hier ist in der Rate alles dabei, ausser das Tanken. Und für die Kunden, die auf Flexibilität aus sind, bieten wir Abo-Modelle an: Der Kunde  mietet auf 3 Monate zur günstigen Flate-Rate ein Auto und kann dann nach Belieben das Auto zurückbringen oder kostenlos tauschen. Beispielsweise den Winter-Allrad gegen das Sommer-Cabrio.

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Sie sind Präsident des VFAS. Welches sind die Herausforderungen Ihres Verbands?

Der Verband freier Autohandel Schweiz VFAS setzt sich seit 1956 für einen unabhängigen Autohandel ohne Einschränkungen und Behinderungen ein. Durch Direkt- und Parallelimporte generieren unsere Mitglieder eine nicht unbedeutende Wertschöpfung von jährlich 1,5 Mrd. CHF. Wettbewerbsverzerrende Regulierungen haben dazu geführt, dass die Parallelimporte seit 2017 um 50% zurückgegangen sind. Der durch den Coronavirus bedingte Lockdown der Verkaufsräume hat zu einem weiteren, dramatischen Rückgang der Verkäufe geführt. Es ist höchste Zeit, dass die Politik unsere Anliegen ernst nimmt: Die Mehrheit der VFAS-Mitglieder ist der Ansicht, dass Autohersteller und Importeure ihre Marktmacht missbrauchen, dass Behörden und Gerichte Kartellrechtsverstösse härter sanktionieren müssen, und dass Wettbewerbsverzerrungen zu Gunsten der Generalimporteure aufgehoben werden müssen.

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