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Gegen Grossverteiler ist (k)ein Kraut gewachsen

5 min.
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von Claudio Gisler

6 Beiträge

Warum ist es für KMU so schwer, sich gegen Grossverteiler zu behaupten? Es gibt im Kampf gegen Grossverteiler zwar kein Zaubermittel, aber Möglichkeiten die KMU unterstützen.

Die Grossverteilerin Migros hat angekündigt, mit einer eigenen Fachmarktkette in den Velohandel einzusteigen. Für die vielen kleinen Händler in der Schweiz sind das schlechte Nachrichten. Sie haben Angst um ihre Kunden– und damit um ihre Zukunft. Denn die Spiesse zwischen KMU und Grossverteiler sind nicht gleich lang.

Was aktuell im Velohandel passiert, ist exemplarisch für den Kampf zwischen David und Goliath. Ähnlich ist es Ende des letzten Jahrtausends vielen Gemüsehändlern ergangen. Sie existieren schlicht nicht mehr. Gemüse und Früchte werden heute fast ausschliesslich über Grossverteiler vertrieben.

Auch viele Metzgereien verlieren ihre Kunden an Grossverteiler und kämpfen ums Überleben. Papeterien, Buchläden und Kleidergeschäften ist es nicht anders ergangen. Die Liste ist schier endlos.

Manch ein Unternehmer würde sich ein Zaubermittel wünschen, um gegen die drohende Gefahr von Grossunternehmen bestehen zu können.

Warum ist es für KMU so schwer, sich gegen Grossverteiler zu behaupten? Gibt es kein Zaubermittel, ein Zauberkraut oder ähnliches, das den KMU dabei hilft?

Die Ursachen liegen auf der Hand

Klar, jede Branche hat mit anderen Ausgangslagen und Schwierigkeiten zu kämpfen. Zusammengefasst führen aber folgende drei Punkte zu einer Wettbewerbsverzerrung zu Ungunsten der KMU:

  1. Einkaufsmengen
    KMU können nicht die gleichen Mengen einkaufen wie ein Grossverteiler. Je grösser die Menge desto tiefer ist aber der Preis. Grossverteiler können die Produkte deshalb immer günstiger verkaufen als Detaillisten.
  2. Marketingkenntnisse und Werbekosten
    Um Kunden in den Laden zu bringen, muss man Werbung machen. Gute Werbung. Grossverteiler engagieren teure Spezialisten, um hochwirksame Werbung zu gestalten. KMU-Inhaber machen das oft nebenher. Und nicht selten ohne spezifische Kenntnisse – und mit bescheidenem Budget.
  3. Geografische Verlagerung
    Kunden sind bequem – sie kaufen gerne alles am gleichen Ort. Deshalb sind die grossen Einkaufscenter ausserhalb der Dörfer und Städte so beliebt. Kunden, die ihren täglichen Bedarf im Einkaufscenter decken, haben keine Veranlassung mehr, Fachgeschäfte im Dorf- oder Stadtkern zu besuchen.

KMU können was tun

Die Vorteile, die sich aus dieser Situation für die Grossunternehmen ergeben, sind gewaltig. Lohnt es sich als kleines oder mittelgrosses Unternehmen überhaupt, dagegen anzukämpfen? Ja, auf jeden Fall. Denn nach wie vor sind KMU die Stütze der Schweizer Wirtschaft. Und sie werden es auch bleiben.

Eine erfolgreiche Verteidigung gegen Grossunternehmen baut zwingend auf folgenden Pfeilern auf:

  • Kundenservice
    Der Kunde steht im Mittelpunkt – klar, das sagt jede Firma. Aber spürt der Kunde das auch? Grossunternehmen schwächeln oft bei der Beratung und der Flexibilität. Und genau hier können sich KMU differenzieren. KMU kennen ihre Kunden und sind in der Lage, auch Speziallösungen anzubieten – und ihre Kunden positiv zu überraschen und langfristig zu binden.
  • Netzwerk
    Ein funktionierendes Netzwerk ist das A und O für jeden Unternehmer. Denn viele Aufträge werden «unter der Hand» vergeben. Regelmässiger Austausch (z. B. im lokalen Gewerbeverein) hilft, frühzeitig von Aufträgen zu erfahren. Wie heisst es so schön: Der frühe Vogel fängt den Wurm. Wichtig scheint, sich bei vielen und vor allem den richtigen Vereinen, Clubs und Netzwerken zu engagieren. Für KMU-Inhaber ist deshalb auch die Mitgliedschaft im lokalen Turnverein nicht nur für die Gesundheit gut – auch das Geschäft wird profitieren.
  • «Walk the talk»
    KMU haben es nicht leicht im Konkurrenzkampf mit Grossunternehmen. Nicht selten ärgern sich deshalb KMU-Inhaber über Kunden, die beim Grossverteiler einkaufen anstatt in ihrem Geschäft. Und tun es den anderen gleich, wenn sie selber etwas benötigen. Erfolgreiche Verteidigung gegen Grossverteiler beginnt immer bei sich selbst – indem man möglichst immer andere KMU berücksichtigt. Denn das wird früher oder später zurückkommen.

WIR: Verteidigung mit System

Bei alldem unterstützt WIR. Denn eine der Grundideen hinter WIR ist genau diese Verteidigung gegen Grosskonzerne. 1934, als WIR gegründet wurde, war eines der grossen Probleme, dass Grossunternehmen den KMU das Leben schwer machten – genau wie heute. Diese entwickelten mit WIR ein wirksames Rezept für KMU, um im Wettbewerb mit den Grossen zu bestehen.

Das Rezept von WIR beinhaltet folgende Zutaten:

  1. Exklusiv für Schweizer KMU Nur wer Teil des WIR-Netzwerkes ist, kann WIR einnehmen und mit WIR bezahlen. Und das können ausschliesslich Schweizer KMU sein. Hat man also einen Auftrag dank WIR erhalten, wird man auch wieder KMU für eigene Einkäufe berücksichtigen – denn man möchte WIR ja wieder sinnvoll einsetzen. So entsteht ein Netz von indirekten Gegengeschäften.
  2. Networking – aber richtig Die WIR-Community trifft sich regelmässig in 13 lokalen Gruppen – den WIR-Networks. Dort lernen sich die Unternehmer kennen, tauschen Erfahrungen aus und machen, last but not least, jede Menge Geschäfte. Und stellen so sicher, dass der Auftrag nicht an einen der Grossen geht.
  3. Kundenbindung mit System Dank WIR lassen sich Kunden an die eigene Unternehmung binden. Kunden, die mit Produkt und Service zufrieden sind und erst noch mit WIR bezahlen können, gehören zu den treusten überhaupt – und das ohne komplizierte Punktsammelsysteme oder kostspielige Preisnachlässe.
  4. Gezielte Werbung – von KMU zu KMU Im WIR-Netzwerk stehen mehrere Werbemöglichkeiten zur Verfügung. Zum Beispiel online auf wirmarket.ch. Oder klassisch in der monatlichen Zeitschrift WIRinfo. Plattformen, die sich ganz gezielt an Unternehmer richten – und so den Streuverlust minimieren.

Ist WIR nun das Zaubermittel für KMU, um sich gegen Grossfirmen zu behaupten? Nein, das sicher nicht. Gäbe es aber ein solches Zaubermittel, so wäre WIR mit Sicherheit eines der wichtigsten Kräuter darin.

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