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Efficace et durable: la logique de la réciprocité

4 min.
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de Claudio Gisler

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Catapulter un objet de toute force pour le voir revenir d’une autre direction; le vol d’un boomerang a de quoi fasciner. Ne serait-ce pas magnifique s’il en allait de même dans les affaires?

Tout l’argent dépensé reviendrait comme par enchantement.

Une illusion dites-vous? Détrompez-vous, car dans le monde des PME, la réciprocité est de règle. Dans tout investissement conséquent, le bon commerçant essayera d’obtenir une transaction en retour de son partenaire. Ou il subordonnera même l’opération toute entière à une telle condition. Tout franc investi dans un partenariat revient ainsi à l’entreprise par le truchement d’une nouvelle commande.

Mais que faire si le partenaire ne manque pas de bonne volonté, mais qu’aucun des produits qu’il a à offrir n’intéresse l’autre. Ou s’il a déjà noué une relation en la matière avec un autre partenaire? À première vue, la situation semble sans issue. C’est un moment où on a vite fait de jeter l’éponge et de renoncer à se voir attribuer une commande en réciprocité. Mais il ne faut pas baisser les bras pour autant, car ce n’est pas une impasse.

Logique de la réciprocité

Pour mieux illustrer le propos, reprenons notre exemple du boomerang: «Lancez» la commande vers le partenaire A et elle reviendra du partenaire B. Impossible dites-vous? Et non.

Un tel régime de réciprocité existe, c’est le régime WIR. Le réseau WIR est un système en vase clos. Les PME participantes s’accordent mutuellement la priorité dans l’attribution de commandes. À l’achat, elles paient une partie du prix en monnaie complémentaire WIR.

Vu qu’il n’est pas possible d’échanger les WIR en francs suisses (ou en toute autre monnaie), celui qui reçoit la commande va employer l’argent WIR dans ce réseau. Et celui qui a donné la commande le fait à son tour. Et ainsi de suite. Tôt ou tard, un des membres du réseau aura besoin des produits ou des services de l’entreprise alors en première position dans ce circuit. Et pourra aussi les acheter. L’argent investi au départ retourne donc à son point d’origine, comme un boomerang.

Pool permanent d’opérations réciproques

Les membres du réseau WIR profitent d’un pool d’opérations réciproques reportées d’un total d’environ 800 millions francs. Et cela en permanence. C’est actuellement la masse monétaire WIR en circulation. Des fonds que les entreprises aiment mobiliser auprès d’autres partenaires du réseau.

Et le meilleur: celui qui participe au réseau WIR ne doit pas d’abord investir des fonds pour espérer obtenir une transaction en retour. Au contraire: l’entrée dans le réseau commence en général par la réception d’une commande. Par la suite, le membre du réseau va rendre la pareille en confiant soi-même des commandes aux partenaires du réseau.

L’attitude futée: la réciprocité

Pour bon nombre de PME les opérations courantes ne sont pas aussi simples. Pendant qu’elles fournissent leurs services, elles doivent aussi acquérir de nouveaux clients. Cette partie exige du temps et peut coûter cher. Il est donc d’autant plus important pour elles de décrocher des commandes avec intelligence.

Celle ou celui qui trouve de nouveaux clients à l’achat de moyens d’exploitation, de matières premières ou de services travaille avec efficacité et se procure en même temps de nombreux avantages. Et c’est exactement de tels avantages qui, sur le long terme, décident de la pérennité d’une entreprise.

Les «lanceurs de boomerang» confirmés parmi les PME améliorent durablement leurs perspectives d’avenir. On les reconnaît au logo de partenaire WIR dans leur vitrine ou sur leur site internet. Et bien entendu aussi sur la plateforme numérique WIRmarket.

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