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(Auc)un remède pour se battre contre les grands distributeurs

6 min.
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de Claudio Gisler

4 articles

Le grand distributeur Migros a annoncé son intention de se lancer dans le commerce de vélo avec sa propre chaîne de magasins spécialisés.

Une mauvaise nouvelle pour de nombreux marchands de vélos suisses. Ils ont peur de perdre leurs clients – et craignent pour leur avenir. En effet, les PME et les grands distributeurs ne tirent pas à la même corde.

Ce qui est en train de se passer dans le commerce de vélo est emblématique de la lutte entre David et Goliath. De nombreux marchands de primeurs ont connu le même sort à la fin du XIXe siècle. Ils ont tout simplement disparu. Aujourd’hui, les fruits et légumes sont presque exclusivement commercialisés par les grands distributeurs.

De nombreuses boucheries perdent également leurs clients au profit des grands distributeurs et luttent pour survivre. Les papeterie, les librairies et les boutiques de mode ne sont pas non plus épargnées. La liste semble sans fin.

Maints entrepreneurs rêvent d’un remède miracle pour lutter contre le danger que représentent les grandes entreprises.

Pourquoi est-il si difficile pour les PME de s’imposer face aux grands distributeurs? Existe-t-il un remède ou une plante miracle ou quelque chose d’autre pour aider les PME?

Des causes évidentes

Certes, chaque branche est confrontée à un autre contexte et à d’autres difficultés. En résumé, les trois points suivants conduisent à une distorsion de la concurrence au détriment des PME:

  1. Volume des achats
    Les PME ne peuvent pas acheter les mêmes quantités que les grands distributeurs. Plus les quantités sont importantes, plus le prix baisse. Les produits vendus par les grands distributeurs sont donc toujours plus avantageux que ceux des détaillants.
  2. Marketing et frais publicitaires
    Pour attirer les clients dans un magasin, il faut faire de la publicité. De la bonne publicité. Les grands distributeurs recourent à des spécialistes coûteux pour concevoir des publicités percutantes. Les patrons de PME élaborent souvent leur publicité à côté de leur activité. Souvent sans vraiment s’y connaître et sans y consacrer un budget significatif.
  3. Déplacement géographique
    Les clients sont paresseux – ils achètent volontiers tout au même endroit. C’est pourquoi les grands centres commerciaux hors des villes et des villages sont si appréciés. Les clients qui couvrent leurs besoins quotidiens dans un centre commercial n’ont aucune raison de se rendre dans les magasins spécialisés de leur ville ou village.

Les PME peuvent faire quelque chose

Les grandes entreprises tirent des avantages considérables de cette situation. Vaut-il la peine, en tant que petite ou moyenne entreprise, de lutter là contre? Oui, sans le moindre doute. En effet, les PME sont l’épine dorsale de l’économie suisse et elles le resteront à l’avenir.

Pour être couronnée de succès, la bataille contre les grandes entreprises doit obligatoirement reposer sur les piliers suivants:

  • Service à la clientèle
    Le client est au centre – du moins chaque entreprise l’affirme. Mais le client le perçoit-il vraiment? Le point faible des grandes entreprises se situe souvent au niveau du conseil et de la flexibilité. Et c’est exactement à ce niveau que les PME peuvent se démarquer. Les PME connaissent leurs clients et sont en mesure de leur proposer aussi des solutions spéciales – elles les surprennent ainsi agréablement et les fidélisent durablement.
  • Réseau
    Un bon réseau est vital pour chaque entrepreneur. En effet, de nombreux contrats sont attribués «sous le manteau». Des échanges réguliers (par ex. au sein de l’association économique locale) permettent d’avoir vent des contrats précocement. Comme on le dit si bien: les premiers arrivés sont les mieux servis. Il semble important de s’engager au sein de nombreux clubs, associations et réseaux, et surtout de choisir les bons. Pour les patrons de PME, faire partie du club de gym local n’est pas seulement bon pour la santé, mais également pour les affaires.
  • «Walk the talk»
    Pour les PME, faire face à la concurrence des grands distributeurs n’est pas facile. C’est pourquoi les patrons des petits commerces se braquent souvent contre les clients qui font leurs achats chez les grands distributeurs et non pas dans leur magasin. Et pourtant, ils rendent la pareille aux autres détaillants lorsqu’ils ont eux-mêmes besoin de quelque chose. La bataille contre les grands distributeurs commence toujours chez soi – dans la mesure du possible, l’idéal étant de travailler systématiquement avec d’autres PME. Car un jour ou l’autre, ces efforts seront récompensés.

WIR: défense organisée

WIR vous aide à agir dans ce sens. En effet, l’idée à la base de la création de WIR est justement la lutte contre les grands groupes. Lorsque WIR a été constituée en 1934, l’un des problèmes majeurs était que les grandes entreprises rendaient la vie difficile aux PME – exactement comme aujourd’hui. Avec WIR, ces dernières ont mis au point une recette efficace pour les aider à faire face à cette concurrence.

La recette élaborée par WIR contient les ingrédients suivants:

  1. Offre exclusive destinée aux PME suisses Seules les entreprises faisant partie du réseau WIR peuvent encaisser des WIR et payer avec des WIR. Et seules les PME peuvent adhérer au réseau. Celui qui obtient une commande par l’intermédiaire de WIR ira à son tour faire ses achats dans une autre PME pour pouvoir réutiliser judicieusement ses WIR. Voici comment naît un réseau d’affaires réciproques indirectes.
  2. Le réseautage – oui, mais pas n’importe comment La communauté WIR se rencontre régulièrement dans le cadre de 13 groupes locaux – les WIR-Networks. Les entreprises ont ainsi l’occasion d’apprendre à se connaître, d’échanger des expériences et d’en faire de nouvelles et, surtout, de conclure des affaires. Elles s’assurent ainsi que la commande n’est pas attribuée à l’un des grands.
  3. Fidélisation systématique de la clientèle WIR permet de fidéliser les clients. Les clients qui sont satisfaits d’un produit ou d’un service et peuvent de surcroît payer en WIR comptent parmi les plus fidèles qui soient – et cela, sans système compliqué de collecte de points ou de rabais coûteux.
  4. Publicité ciblée – de PME à PME Plusieurs moyens de faire de la publicité sont disponibles au sein du réseau WIR. Par exemple en ligne sur wirmarket.ch. Ou de manière plus classique dans la revue mensuelle WIRinfo. Ces plateformes s’adressent de manière très ciblées aux entreprises – ce qui permet de limiter les pertes de diffusion.Faut-il dès lors considérer WIR comme LE remède miracle pour permettre aux PME de s’imposer face aux grandes entreprises? Assurément pas. Mais si un tel remède existait, WIR serait certainement l’une de ses composantes les plus importantes.

Faut-il dès lors considérer WIR comme LE remède miracle pour permettre aux PME de s’imposer face aux grandes entreprises? Assurément pas. Mais si un tel remède existait, WIR serait certainement l’une de ses composantes les plus importantes.

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